カフェにも経営学の考え方は必要です。
ニーズ バリュー ウォンツ ベネフィット 理解してますか？
混同されやすく、間違え易いこの４つのワードですが、
意味合いは全く違います。
ニーズは「お客様の本当に欲する価値」
バリューは「お客様に提供できる価値」
ウォンツは「お客様が購買に至る目的」
ベネフィットは「お客様が得られる価値」
です。
もちろん、コーヒーで例えていきます。
とは言っても、人によってコーヒーに求める価値が違いますので、あくまで例として捉えてください。
ニーズ
「お客様がその商品を欲しいと思う気持ち」のことです。
つまり、コーヒーが欲しいと思う気持ちにフォーカスを当てます。
毎朝の目覚ましにルーティンで飲むコーヒーが欲しい人、お菓子と合わせるコーヒーが欲しい人、SNSに載せるため、自己表現に使用する人など
それは様々です、人の数ほどニーズがあると言っても過言ではありません。
バリュー
コーヒー屋が提供できる「珈琲の価値」です。
それは美味しいコーヒーなのか、新鮮がウリのコーヒーなのか、カッコ良さなのか。
企業が社会に対して提供できる自社の強みであったり、役割を指します。
企業やブランド、商品開発での理念とも言えます。
ウォンツ
そのコーヒーの魅力、「目が覚めるような苦味」や「お菓子に合う豊かな旨味」など、お客様のニーズに合った商品価値。
お客様のニーズの数だけウォンツがあります。
また、本音と建前もあります。
例えば、マクドナルドで、とあるアンケートがありました。普段ハンバーガーやフライドポテトを食べるお客様に対して「食べたい新メニュー」のアンケートです。
その時、上位に上がったのは「サラダバーガー」でした、しかしこの商品は数週間の後に売上低迷のため販売停止になります。これは何故なのか？
マクドナルドでハンバーガーを日常的に食べる人は、少なからず罪悪感を感じています「もう少し健康的な生活を…」と。これがサラダバーガーという形でアンケートに反映されました。
しかし、マクドナルドに来るのは結局の所、ハンバーガーやポテトが食べたい人なのです。
これがお客様の持つ「本音と建前」なのです。
ベネフィット
これは、お客様が実際に使用することで得られる利益「美味しくて感動できた」とか「他人に共有することで得られる共感」などが挙げられます。
これはニーズ×バリュー×ウォンツが合致することで生まれるお客様にとっての利益です。
複雑な「ドリルの話」
よく例に上がるのは「ドリル」ですね、非常に有名なのでご存じの方も多いと思います。
「ドリルを買う人が本当に欲しいものとは、ドリル自体ではなく、穴そのものだ」
最近はこの話も複雑化しています。特に対象にする市場によってさらに複雑化します。
従来の考え方：工事などの現場がメインの市場
●ニーズ 「綺麗な穴が開けられる高性能なドリル」
●ウォンツ「綺麗な穴そのもの」
最近の考え方：家庭でDIYするパパ
●ニーズ 「上手に穴が開けられるカッコいいドリル」
●ウォンツ「子供からの賞賛」
と、いったように。
より広い市場に購買のチャンネルを持とうとすると、様々な面でのウォンツを想定しなければなりません。
その為、商品の設計や広告方法も複雑になります。
STPと合わせる
前章のSTPに掛け合わせて考えてみます。
セグメント化した市場の中でのニーズを掴み、
ターゲットが持つ真のウォンツを汲んで、
どのようなポジションから自身の強みであるバリューでもって
お客様のベネフィットにつなげるのか？
この章をまとめるとこんな感じです。
あなたの事業に、この視野はありますか？
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